【2015年8-9月号】ICTによる潜在顧客の顕在化で マーケットを拡大

2015年08月03日（月）

情報展開・情報拡散を推進していく事の重要性

産業界における“オムニチャネル”対応により、既存のビジネスはもちろん、商機（オポチュニティ）の拡大に向けてICTを活用した仕組みづくりは大きなテーマになっています。現状はショールーミング対策や、ユーザのライフスタイル変化への対応（＝通販利用頻度の増大）として、ECサイト構築をリアルビジネスとのコンフリクトが少ない範囲で推進しているスタイルが多くみられます。

現在、ECサイトの構成やサービスは、主に購買者向けに構築されています。おすすめ商品を表示するリコメンド機能等のクロスセル・アップセルおよびリピートオーダ獲得を目的とした機能は十分に実装されています。これは、元々買うつもりのユーザが操作する仕組みとして定義・構築されているためです。

しかし、残念ながら情報発信機能を十分に有するものとは言えません。このため、商機拡大に向けてのICTを活用した仕組みづくりのテーマが「（買うつもりのユーザの）自サイトへの誘導」になっています。自サイト以外からでも商品情報提供などの既存機能が利用できる形態をつくり上げるならば、商機は拡散、増大します。つまり、「自サイトへの誘導」だけが答えではなくなるということです。

これからは、ECサイトなどに実装している様々な機能を部品化して、自サイト以外からの利用や、スマートデバイスの活用などで今後さらに多様化するUI（ユーザインターフェイス）の早期対応が重要です。そのためにも、提供された機能単位の部品活用による真の“マッシュ・アップ”へ移行するフェーズが差し迫っているのではないでしょうか。

ネットワーク時代への対応

個人、企業、団体、コミュニティによる情報発信（ホームページやブログなど）が、ネットワーク経由で社会に提示・拡散され、結果的に個々人に情報（気付き）として届きます。検索サービスや既知のホームページなど、ネットワーク経由の情報を活用するのは当然の行為と言えます。これらは従来からのブロードキャスト型の情報発信にとってかわるメディアとして、完全に確立している感があります。

さらには、twitterやfacebook等のSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）によって、情報発生の即時性が一気に向上しています。この時流に対応するため、各企業はその製品やサービス自体とその提供方法およびプロモーション方法を見直す必要が生じてきています。この従来からの取り組みの再定義によって、ビジネスモデルの改善・改良およびシフトチェンジを行うチャンスを掴む事ができるとも考えられるでしょう。

消費行動プロセス＝“AIDMA”と“AISAS”理論

“AIDMA”は「Attention（注意）」→「Interest（興味）」→「Desire（欲求）」→「Memory（記憶）」→「Action（購買）」の意味で、各プロセスを経て製品やサービスの購入と利用に至るとした考えで、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを示したものです。インターネット経由で様々な情報発信がなされる現在において、購買行動のプロセスの捉え方としては、少々異なったアプローチが必要と考えられます。大手広告代理店の電通が提唱する“AISAS”では、「Attention（注意）」→「Interest（興味）」→「Search（検索）」→「Action（購買）」→「Share（情報共有）」として再定義されています。特に、ECサイトのマーケティングモデルとして活用・引用されることが多い考え方です。

“AISAS”における「Search」は、製品やサービスに関心をもった消費者は、Googleや価格.comなどの検索サービスで情報を得るプロセスを経て購買行動に至る考えです。その後「Share」として、twitterやfacebookなどのSNSやブログ、クチコミサイト、購入サイトでの評価機能を通して、製品やサービスに関する情報発信を行うプロセスを示します。「Search」「Action」の前段階である「Attention」と「Interest」にて、メディアミックスで広告宣伝を行い、検索サイトに誘導しようとする“AISAS”の考え方は、情報を届ける機能の必要性の観点から大変有効です。広告宣伝が、情報展開・情報拡散を推進するひとつの手段だからです。ともすれば、広告宣伝がインターネット上の情報発信で代替されてしまうかもしれない現在のスキームにおいても有用性は十二分に存在すると言えます。

しかし、ブロードキャスト型の情報発信での広告宣伝は、インターネット経由で膨大な情報発信がなされる現在においては、「Attention」と「Interest」への訴求力は低下してきていると言わざるを得ません。バナー広告も同様で、ユーザはもはやバナー広告の内容を覚えていません。

また、「Share」での情報展開・情報拡散機能は、そもそも購買経験者（またはそのステージに類する）が発するものであり、製品やサービスがニッチなものであったり、その立ち上がり期（『製品ライフサイクル理論（Product Life Cycle）』における導入期）で、購買者＝情報発信者が少ないステージでは機能しません。以上のことからも、「Attention」と「Interest」の重要性が確認されます。

Spread（情報展開・情報拡散）

これらの観点から、今後の課題は「Attention」と「Interest」に向けた仕組みづくりを、広告宣伝のみならず、徹底的に推進していく事だと考えます。“アフィリエイト”もひとつの有効な手段として考えられます。これも情報展開・情報拡散の推進による商機拡大です。“情報発信のオムニチャネル”とも言えるのではないでしょうか？

ここからは新たな情報発信の起点として、以下の様な情報発信者に協力してもらうモデルを考えます。

これら顕在的・潜在的な情報発信源としてのオーソリティ（参照や紹介）を引き込んで活用する事により、まさに蜘蛛の巣の様に張り巡らされたネットワーク上に存在する個客が日々触れる情報によって活性化していく事がポイントです。これにより、商機は拡大、増大すると考えます。情報発信源としてのオーソリティは、自サイトからの離脱は望まないので、ハイパーリンクによる「自サイトへの誘導」ではなく、YouTubeやGoogleマップの様に自サイト内ページに組み込み可能な機能の提供が有効です。

このためには、自サイトの各ページに実装している様々な機能を、APIによる部品化を通して、各種のユーザやサイト向けのシステム構成自体をマネジメントしていくアプローチを検討してはいかがでしょうか。これにより、自サイトの「複雑性の解消」と「継続性・拡張性確保」および「今後の新UI対応」はもちろん、他者向けへの「機能のサービス提供」を確立する事ができます。

ユニリタが提供するデータ連携基盤ソリューション「webMethods」は、情報資源の一元活用（有効活用）実現を強力にお手伝いします。

webMethodsのお客様事例

ある海外のスポーツ専用チャンネルのケーブルテレビ放送局では、自社のスポーツコンテンツをAPIとして部品化し、様々なWebサイトやモバイルアプリ―ケーションに広く提供しています。これにより、自社コンテンツの訴求を行い、新規の会員増加に役立ている事例があります。

また、広く自社のメッセージを普及させるという意味では、海外の環境保全の政府機関では、自社コンテンツを同様に部品化して広く公開することで、認知度を高める、意識を高めるといった活用に役立てている事例もあります。

この様に、自社コンテンツのセキュリティを担保しながらメッセージや告知を行う事で、今までにない新規の市場開拓を狙う企業が海外では増えてきています。

webMethodsは、これらの事例において部品化されたAPIのエンタープライズサービスバス（ESB）として活用されています。