ユニリタ営業活動の変革
~ニューノーマルへの対応~

ユニリタマガジン vol. 53 【特集】

昨今、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴うニューノーマル（新常態）への対応として、お客様の事業環境も刻々と変化しています。

リモートワークが急速に普及し、オンラインでの業務遂行が促進され「働き方改革」が加速する中、ユニリタの営業活動におけるお客様との接点も、Web面談やオンラインセミナーといったオンラインを中心としたものへと急速に変化しています。

本稿では、ニューノーマルに対応した新しいコミュニケーションとしてユニリタが取り組む営業活動の変革についてご紹介します。

営業のデジタル化に伴う課題と取り組み

営業活動のデジタル化に伴い、ユニリタでも従来の訪問形式での面談や打ち合わせから、Web会議システムを利用した非対面形式への変化、紙など物理媒体での受け渡しから電子媒体への置き換え、集合型のイベント、セミナーからオンライン型での実施へと変化が起きています。

そのほかにも、書類や契約書の電子捺印導入や電子請求書の発行など、状況に合わせた対応を行っています。

このようなデジタル化によって効率化が進められた反面、お客様とのコミュニケーションが減少しているという課題があります。この課題を解決するには、お客様の課題や変化を正確にくみ取ることができる仕組みづくりと、その課題に対し迅速に最適な提案を行うことができる体制強化が必要になります。

そこで、ユニリタ営業部では、お客様の中期経営計画の把握から今後の取り組み内容を理解し、課題解決を支援する提案活動「アカウントプラン」を現状に合わせて進化させ対応しています。

Web面談で実施することが難しい多角的なヒアリングを補うために、オンラインセミナーやアンケートなどで情報発信・収集などを行い、お客様の中期経営計画を把握し、そこに隠れる課題を顕在化し提案する活動を行っています。そのほかにもユニリタマガジンや、事業部が提供している動画などの情報をアポイントの前に事前にご紹介してご覧いただき、面談の際のアイスブレイク時に感想などをお聞きすることで、 Web面談の主題以外の会話を積極的に行い、情報を収集しています。

コロナ禍の中、先行きが不透明な状況が続きますが、このような取り組みを通してお客様の課題を正確に把握し、環境の変化にも柔軟に対応しながら最適なご提案ができる体制づくりを模索しています。

お客様の購買行動の変化への対応

企業を取り巻く環境の変化として、所有（モノ）から利用（コト）へ購買行動が変化しており、サブスクリプションモデルというビジネスモデルが台頭しています。ユニリタも、製品の販売から市場のニーズに合わせたサービスの提供にビジネスの主軸をシフトし、お客様を支援します。

サブスクリプションモデルにおいてお客様が求める価値は、製品やサービスそのものではなく、製品やサービスを利用することで目的を達成することです。従来型のモノを販売ことではなく、求められる結果を提供することでお客様のビジネスに貢献し、より深い関係性を構築することが重要となります。

これまで営業部では、「アカウントプラン」をはじめとするITコンシェルジュ活動を通じお客様の事業課題を把握し、より上位にある課題から仮説提案できる体制をつくってきました。そして、本質的・総合的に課題解決に向けてお客様と協働する顧客提案型組織を目指してきました。

実際の面談では、「課題確認シート」を使い、「働き方改革」をテーマとしてお客様が現状おかれている状況や取り組み、そこでの問題、課題をステージごとにお聞きしています。さらに、中期経営計画などから会社の経営方針を理解した上で、全社的な取り組み、さらにIT部門としての取り組みを確認しています。

お客様をより知り抜くことで、優先的に取り組むべき課題を明らかにしていきます。上記のプロセスにより確認できたり、お聞かせいただいたりした内容は、次回の面談時に齟齬なくご提案ができるように「ディスカッションシート」に記録し、以降の仮説提案へ活かすためデータとして管理、活用しています。

そして、お客様からお聞かせいただいた大切な情報は、ユニリタの製品開発の重要なデータとして活用し、新しいサービスの開発・提供を積極的に行っています。現在ユニリタが提供する「まるっとシリーズ」は、現場の課題や解決策などにユニリタの製品・サービスを組み合わせることで生まれた業種や業務の課題に特化したサービスです。

さらに、ユニリタだけで解決できない課題はユニリタグループ各社と100社を超えるパートナー企業のソリューションと組み合わせ、最良な解決策を提案いたします。

ニューノーマルに向けた今後の活動

これまでの営業活動は、製品の販売までに多くのリソースを割き、採用・購入フェーズをひとつのゴールとしてきました。

これからのユニリタ営業部はコロナ禍がもたらしたニューノーマルの中、お客様との接点をこれまで以上に強化し、お客様と共感し、お客様のビジネスに貢献するべく、お客様と共に成長していく組織を目指していきます。

今回ご紹介した活動は営業活動のほんの一部にすぎませんが、ユニリタグループ全体でお客様の成功を考え、カスタマーサポートの深化とカスタマーサクセスへの進化の両輪でサポートしていきます。

なにか課題や困りごとをお持ちでしたら、ぜひ私たちユニリタ営業部までご相談ください。