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ユニリタ営業本部のコロナ奮闘記

Vol. 3 営業の真価が問われる時 ~withコロナに乗り遅れないために~

新型コロナウイルス感染症に関するユニリタの取り組みをご紹介

皆さん、こんにちは。営業本部の金子です。

巷ではハロウィンの時期ですが、今年はコロナの影響で例年のようなお祭り騒ぎにはならないのでしょうか?

皆さんはどのように過ごされますか?
うちの猫たちも生まれて初めてのハロウィンを楽しんでいるようです。

ハロウィン猫

「withコロナ」で新型コロナウイルスとうまく付き合いながら新しい生活様式に対応することが求められています。
当社ではリモートワーク中心の環境は変わりませんが、社員の3割程度が出社するハイブリッド勤務を推奨するようになりました。コロナ以前の働き方に戻すのではなく、以前より効率的な勤務体系への改善を続けています。

私も週1、2回出社するようにしており、外に出る欲求を満たし、出社している社員とちょっとした会話をすることで「こころ」と「からだ」のバランスを保っている感じがします。

先日、TV番組で、アドレスホッパー(住所を転々とする人=家を持たない人)の生活を紹介していました。

私には到底できそうもありませんが、モノに執着せず、いろいろなサブスクサービスをうまく活用しながら生活し、仕事をするという新しいライフスタイルが注目されているそうです。私も、今週は実家のある愛媛県から、翌週はハワイからリモートワークなんて日々が来ると楽しいだろうなぁと妄想していますが、現実になる日も近いかもしれませんね。

さて、前回は「今まで当たり前だと思っていたことが変わる」ということで対面営業から非対面営業に変わったことによる事務処理の課題やWeb面談による課題について話をしました。

今回は、現在もまだまだ試行錯誤を続けている案件の立ち上げに対し、どのような活動を行い乗り切ってきたのかというお話させていただきます。

ユニリタオフィスの様子

コロナ禍でお客様は何を求めている?

5月以降、Webセミナーが多数開催されるようになり、毎日のようにメールで案内がくるようになりました。どれだけ有名なスピーカーを呼ぶかの争奪戦になっていたのか、いろいろなセミナーで同じ方が講演するなんてことも目にし、各社このタイミングを逃すまいと力を入れていると感じました。

お客様もこの時期にはたくさん情報収集されたと思います。

さらに、電話、オンラインに切り替えたベンダーからの面談依頼が増え、ご挨拶などの目的が不明な面談はお客様にとって負担になっていたともお聞きしています。
私のところにもWebセミナーを聞いた後のフォロー電話や、「コロナで久しくお会いしていないので情報交換を」という連絡を何件かいただきました。この状況なので情報は欲しかったのですが私の欲しい情報ではなく、相手のお話をお聞きする(紹介いただく)ことが多く、コロナ対応で忙しかったこともあり面談対応することがきつかった時期もありました。対面のハードルは上がっていると感じました。

平素よりユニリタの製品・サービスをご利用いただいているお客様だからいつでも面談していただけるという考えに甘えてはいけないし、面談の質が低いと次から時間をとっていただけなくなるだろう・・と。

ユニリタでは、以前からお客様の中期経営計画の把握から今後の取り組み内容を理解し、課題解決を支援する提案活動「アカウントプラン」を実施していましたが、コロナ禍では従来のような商談スキルや、個人レベルの工夫だけでは限界がありました。

そのため、

  1. お客様のニーズや変化を迅速に汲み取ることができる仕組み作り(よりお客様に共感いただけるストーリー)
  2. そのニーズにスピーディーにお応えできるサービス構築と体制強化

が不可欠であり、営業本部内に専用の組織を作り、技術部門と一体となって準備を進めました。ただし、この試みは初期段階で1度失敗しています。

お客様は今、何を求めているのか?を考えると、今すぐ解決したい短期的な課題と中長期的に解決したい課題の大きく2つがあると思いますが、コロナ禍で日々変わっていく状況の中、お客様先で発生する優先順位の見直しといった変化をうまく聞き取れず、見誤ってしまうことが多々ありました。

短期的に解決したい

今、コロナ禍をどう乗り切るか
インフラの整備(PC機器、ネットワーク、ソフトウェアツール、什器)、労務管理など

中長期的に実現したい

コロナ禍に対応しながらも中長期的な企業目標の実現
中期経営計画をどう達成するのか、見直すのか、次期中計をどうするか など

そのため、漠然としたヒアリングではなく、目的と具体例をもってお話をさせていただくことができるように工夫しました。これは現在進行形で試行錯誤を続けています。
これまでの「最近どうですか?」的な営業は淘汰され、お客様の要望を理解し、提案が行える顧客視点がますます重要になっています。

共感の大切さ

お客様に共感いただけるストーリーと、もう一つ力を入れていることがあります。

それは当社もコロナ対策を実施しており、中計目標を達成しようとしている一企業であるということで、当社内で実施/体験していることをお客様にお伝えするということです。
当社では、営業本部をはじめ、総務や経理、営業支援、マーケティングなど、あらゆる部門で業務効率化の実現のために自社製品を利用しています。
これにより営業部員は、製品やサービスをお客様に説明する際、自らの実体験に基づく言葉で説明することができます。
また、コロナ対策で実施したさまざまな取り組みを、WebサイトやSNS、毎月発行するUNIRITAマガジンなどの記事にすることで(このコロナ奮闘記もそうですね)、お客様にお伝えできるようにしました。

これらの取り組みは、当社で実施している「事実」なので営業は用意されたシナリオではなく、自分事としてお伝えできるようになり、お客様に共感いただける、お客様の課題解決につながるヒントになる可能性があると期待しています。

 

営業というタスクをこなしている人は今後どうなる?

コロナが本格的に長期化する覚悟はできた
もう元のスタイルに戻ることは考えない・・
変化を続けないと生き残れない

コロナの影響でリモートワーク主体となり、今まで「常識」とされてきたさまざまな業務プロセスが変わってきました。なんの変化もなく、営業というタスクをこなしている人には今後厳しい世界になっていきます。

お客様とのコンタクトがリモート中心となり、今後は非対面でのコミュニケーション能力が求められるでしょう。対面でのコミュニケーションとちがい、相手の熱量が把握しづらく、常に相手の心情に気を配る必要がありますし、メールや資料といったコンテンツの品質も重要になってきます。Web会議では会議運営のファシリテーションもより求められます。

さらに、リーダーには本質を見抜く力が問われます。
最近、私もつい言ってしまいがちなのですが、「コロナの影響」と言う言葉が便利に使われているようにも感じています。マイナスの要因を「コロナの影響」と安易に判断するリーダーは本質や真因が見えているのでしょうか。

次回はコミュニケーションのあり方とリーダーが果たすべき役割についてお話ししたいと思います。

ユニリタ営業本部のコロナ奮闘記 一覧

 

プロフィール

金子紀子

営業本部 担当執行役員
本部長
金子 紀子

営業本部を統括している金子です。
ユニリタの営業本部は、直販、間販をはじめ、デジタルセールス、
マーケティング、営業事務を行う支援部と営業にかかわる幅広い業務を行う組織です。

withコロナ、ニューノーマルに対応し、
お客様のお力になれる組織づくりを考える日々を送っています。

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